二手车买卖哪家强?先看一组二手车流通协会的数据,去年二手车过户数大概是770万,鉴于二手车倒手流程一般是过户到黄牛再卖给买家,所以真实的交易要除以二,也就是380万左右。这380万的二手车交易中,所有的汽车交易网站完成的约有几十万,不到总量的十分之一。再看线下,北京二手车交易市场花乡去年完成了40万交易;过户量超过20万的交易市场全国有10多个。
也就是说,被资本看好的各类二手车交易网站,现在依然不能和线下实体交易市场的交易量相提并论,值得注意的是,在中国,是这些充斥着黄牛的交易市场、而非背书良好品牌4S店二手车业务承担了大部分二手车销售,来自4S店渠道的业务在全国交易中占比2%。在国外,这一数字是37%;中国的4S主营业务是已然不赚钱的新车销售和利润丰厚的售后维修,售后服务已占到经销商利润的50%。
然而,各类互联网公司正以不同姿势切入这个八千亿的售后市场,洗车、保养、维修、钣喷、保险等,4S售后的客户正不断流失。4S店亟需进行产业转型或是发掘新的盈利点。而上述提到的4S店二手车交易业务或许是一个突破点。
那么4S店做二手车目前存在哪些痛点呢?首先是缺少持续且优质的同品牌二手车车源,奥迪车主再去4S店换辆奥迪的毕竟是少数,多数还是开辆捷达的换奥迪。另外,自营二手车库存资金压力过大,本来4S店被主机厂的新车销售任务已经压去了过多资金,每年还利息动辄几千万,再在二手车上压钱不现实,而且4S店自建团队管理起来成本也不低。
4S店真要做二手车业务,先要找到稳定且优质的二手车源。在中国,黄牛是手握最多二手车源的群体,他们能占据二手车市场份额的78%。4S店的车源对标其实可以从这些黄牛入手,因为这些分散的黄牛也有效率低下的痛点,每个人手里掌握的车就那么几辆,能面向的客户也有限,无论是议价能力还是成交速度都是问题,黄牛需要承担车位租赁费用,卖车一慢,就会存在库存压力和贬值风险。另外,也没有人给这些个体黄牛提供金融服务,卖车的资金压力全部由他们自己分摊。
邹大伟就是看到了4S店和黄牛双方的痛点,以及将这两者进行撮合的可能性而创办了品车会,其模式是中小黄牛通过品车会将二手车寄售在品车会合作的品牌4S店里进行售卖,黄牛将手里的奥迪车放在奥迪4S店,宝马车放宝马4S店,奔驰放奔驰,这样拓展了销售渠道,获客也精准。4S店呢,则有了持续的同品牌二手车供应。由于是寄售,4S店不用承担买断车辆的资金压力,它的重要职能将是二手车检测,保证进店二手车没毛病并承诺责任兜底,黄牛通过品车会借用4S店场地寄售,无需承担原有的车位费用,双方都获利。
到这一步,品车会等于是在大搜车的基础上更进一步,不用自营租赁场地(增量)而是借用了4S店的存量场地,我们可以将品车会理解为4S店寄售模式,4S店通过二手车销售可以获得主机厂补贴和延保、保养等增值收入。但这个模式要想跑得通,其前提是4S店要有优质的二手车供应,这样尝到甜头的4S店不会轻易被其他平台忽悠走(也就是俗称的建立壁垒)。
而这个前提实现的前提,就是保证黄牛与平台的粘性。对此品车会做了什么呢?先看最重要的资金问题,品车会与第一车贷等第三方合作,为中小黄牛提供低成本的库存融资服务,第三方给黄牛的抵押贷款放款金额是车价的70%,举个例子,黄牛在品车会上放了一台20万的二手车,随即得到14万的放款,黄牛随即拿这流动资金可以再去进一台车,理论上说,品车会提供这种金融服务后,平台上流动的二手车数量比没有金融服务的多一倍。增加了供给,也就增加了这种模式跑通的机会。
另外,为了让黄牛情愿将自己的优质二手车拿到品车会上去卖,品车会还给这些黄牛对接了神州、法兴等租赁公司的退役车辆,这些运营车辆普遍车况较差,黄牛会拿这些车走量,倒卖给异地经销商,以获取日常收入。对黄牛来说,这就像旱涝保收的“底薪”,而品车会上优质车辆销售,则像回报更为丰厚的“提成”。
算一笔账吧,看看各方有何收益。先看品车会,其盈利模式是交易佣金和融资利息收入,还以那台20万的车为例,它成交后,品车会收到3000元佣金,还有上述的融资利息,每天利息为0.0005%,按平均借款天数30天计算,黄牛要给第三方支付2000块,品车会从中抽取20%,也就是400块。这是品车会的收入,其支出包括前期4S店拓展费、黄牛拓展费,还有一些运营费用。再看看黄牛方面,他们支出的是平台佣金还有融资利息,这边是节省的场地费和销售收入的增加;4S店方面,节省的是自营二手车业务的场地租金和人员成本,增加一段则是销售收入、主机厂补贴、售后业务及金融衍生业务。
品车会预计今年年底覆盖50家意愿开展二手车业务的4S店,预计累计成交量1000台,营业额2亿,金融放款额为4500万元。去年10月1号,品车会获易时资本天使投资。 |