临过年买车心切，小心4S店的这些销售套路
发布时间：2020-12-09 14:32:25
转眼间，2020年就要跟我们说再见了。临近年关，买台车过年不仅是很多人的刚需，同时也是犒劳自己的最佳方式。而对于汽车4S店来说，现在也即将进入一年中最值得期待的销售旺季，必定要摩拳擦掌，大干一场。
一边是购车心切的客户，一边是沉重的销售任务，很多4S店因此更加“无所不用其极”。今天我们就来说说4S店常见的销售套路有哪些。
电话不报价，请“到店详谈”
随着互联网的发展和车企营销方式的多样化，越来越多的消费者在踏进4S店的大门之前心里其实就已经有了意向车型，甚至可以具体到某一款配置。但是由于目前4S店模式下同一款车“一地一价”甚至“一店一价”的弊端，比价砍价成了最让消费者头疼的问题。
就拿笔者所在的郑州为例，同一主流品牌甚至有多达5家以上的4S店，而且它们都分散在城市的各个角落，消费者想要挨家问价比价太难了，想省事儿只能打电话咨询。可惜，4S店都是不见兔子不撒鹰的主儿，绝大部分情况下接电话的人都是没有报价权力的销售前台，他们不会在电话里提及任何具体的报价信息，而是要求消费者“到店详谈”。
有些消费者想不通，让4S店报个价怎么就这么难。其实4S店最怕的是自己成了“跳板”，客户拿着自己的价格去其他店压价。而如果客户能到店的话，一来可以算作“进店考核”，二来面谈时销售人员更容易发挥自己的三寸不烂之舌，成功几率更大一些。
还有一种情况是，4S店人员虽然在电话中报价了，但是留给了自己足够的回旋余地，比如只报裸车价，不提附加条件，或者只报落地价，不提具体包含的项目，以此引诱消费者到店。
不值钱的装潢抵优惠
即使消费者到店了，并不意味着事情就会简单，因为套路永无止境。最常见的一种就是拿装潢冲抵现金优惠。比如裸车指导价20万，销售说优惠4万元，但是需要加装2万块的装潢项目，而这些装潢项目报价虚高，在汽配市场做可能也就5000块的成本，所以客户实际得到的优惠只有2.5万元。
还有些4S店是反其道而行之，在谈判初期就说常用的基础装潢全部免费送，比如太阳膜、脚垫、座套、行车记录仪等，客户自然会把这些免费项目作为权衡的因素之一，可实际上这些东西的成本低到很多客户无法想象，所以某种程度上说这还是4S店的一个“盈利点”。
劝你贷款买车更划算
这个问题不能一概而论，因为对于一些手头资金不充裕但又有刚需的人来说，不管贷款买车是否划算，都不得不贷款买车。而对于有选择余地的人来说，就需要权衡一下利弊了。
首先就是金融服务费，这个问题已经是老生常谈，简单来说就是4S店人员帮你走贷款流程的服务费，但实际上很有可能是银行派过去的人在做这些事，4S店单纯拿提成就行。
为了把车卖出去，很多车企也创立了自己的金融公司，把钱贷给客户。虽然很多都有贷款免息政策，但还真没有哪家给免除金融服务费的，无非就是费用多少的问题。少了可能也就两三千块，多了则要上万，其实本质上还是“披着马甲的利息”。
对于大多数4S店销售人员来说，最不待见的就是全款买车的客户，因为会影响销售提成。更有甚者，客户想全款买车时销售人员就以各种理由推脱，比如说没现车，需要等很久等。这个问题不在个人，而是整个体系的利益导向问题，销售人员本身肯定是考虑个人利益最大化的，而企业制定的薪酬模式就决定了他们如何引导客户。
来源：汽车情报 作者： 编辑：马国平
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