捷豹路虎被访高层：
捷豹路虎中国副总裁 Maurits Aalbersr （以下简称MA）
捷豹路虎中国高级经理 刘南鹏
问答环节：
提问：天猫之所以有很大的吸引力是因为消费者能够通过它买到相对于市面上价格较低的产品，这样的话就产生了两个问题。第一个问题是捷豹路虎两个品牌都是高档品牌，相对低的价格对于这两个品牌形象损害的问题您有没有考虑过？第二个问题是今天阿里巴巴在上午的论坛上提到希望通过他们的努力，能够解决加价提车的问题，但实际上路虎产品的加价是在中国所有品牌里比较突出的现象，当然这也反映了我们产品有很高的价值力。但是捷豹路虎和阿里巴巴的合作有没有深入到在加价提车的问题上做出让步？如果有，将如何怎么平衡经销商的关系？
MA：非常感谢您的问题。今天我们与阿里巴巴宣布达成战略合作协议，宣布我们在天猫商城开设了捷豹路虎官方旗舰店。旗舰店上线后，我们可以在线上为消费者提供优质的服务，这对于捷豹和路虎两个的品牌都是至关重要的。尤其是对于在中国的三至六线城市的消费者而言，天猫商城将是一个更加方便的平台。可能前往实体店购车并不是一件非常容易的事情，所以我们给他们提供一个非常方便的渠道，让他们可以通过网上平台来及时了解捷豹路虎产品相关的信息，这对他们而言是非常有价值的服务。因为我们注意到很多的消费者会通过互联网了解相关产品信息之后再去实体店购买车辆，所以在天猫商城开设官方旗舰店可以与我们的授权经销商进行很好地互补与促进。消费者可以先在我们旗舰店上了解相关的信息，我们也会积极地促使他们前往我们授权经销商去了解车辆情况。所以天猫官方旗舰店的设立不仅为消费者提供了额外的了解相关产品信息和服务的渠道，同时也可以为他们售后服务提供更多的帮助和支持。
其次，非常感谢阿里巴巴和阿里汽车业务部门，因为对于捷豹路虎来说，我们一直致力于为中国消费者提供最优质的产品与服务，而只有通过和像阿里巴巴或者阿里汽车事业部之间进行如此紧密的合作，才能够让我们的理念落到实处，让我们的消费者享受到尊贵、高端的服务。
提问：真正购车是需要很复杂的过程，不可能做到真正足不出户。所以您认为天猫官方旗舰店的上线可以为中国消费者真正带来便捷吗？如果不可以，会不会将旗舰店作为一个消费者信息分享的平台更为合适？
MA：我刚才已经部分的回答了您的问题，我们希望通过合适的渠道将合适的信息推送给合适的客户，尤其是对三到六线城市的客户而言，我们可以用一种非常方便和精确的方式向他们推送我们的信息，这就是我们在天猫商城设立官方旗舰店非常重要的目的。通过这样的方式，我们的消费者可以直接跟产品的信息进行接触，也可以有更多的机会跟经销商进行接触。我们可以在经销商和旗舰店之间建立一种非常健康的、相互协作的关系。对于捷豹路虎而言，我们更关注的是如何去满足消费者的习惯和需求，而不是本末倒置。所以这就是为什么我们要设立官方旗舰店，即为消费者提供便捷便的获取信息的渠道和平台。
提问：很高兴在每次有最新的消息、最新的新鲜事物的时候，都能看到捷豹路虎都是第一个站出来进行这样的尝试，今天的签约也是如此。上午阿里巴巴论坛中也提到他们不论在前端和后端都汇总了非常多领域的信息资源。此次宣布设立官方旗舰店后有没有考虑在不同层次和不同方面都进行这样的合作？
刘南鹏：如果这个平台能够给中国的消费者提供更好的客户体验，我们就会考虑去尝试。
MA：非常好的问题。其实今天我们在天猫商城上所设立的官方旗舰店是我们未来为客户提供更多服务一个重要的基础。今天我们所做的是具有里程碑式意义的，我们希望能够脚踏实地、一步一步地完成我们未来的战略规划。
捷豹路虎中国副总裁 Maurits Aalbersr
提问：还有一个小的细节问题，现在整个市场都是不断在渠道下沉，未来四、五线市场拥有着很好的趋势，官方旗舰店这样的新渠道功能，尤其针对四、五线城市将是一个很好的补充。但因为今天只是一个签约仪式，并没有透露更多细节，所以我们的官方旗舰店还会有哪些更具体的功能，包括后续会为消费者提供哪些车型？谢谢。
MA：我觉得您的评论非常正确，确实有渠道下沉的趋势，但需要强调的是，捷豹路虎官方旗舰店，不仅会给三到六线的消费者带来非常方便获取产品信息的渠道，同时也会给一、二线城市的消费者带来同样便利的方式，保证消费者在全国范围内都可以享受到我们优质、便捷的服务，这也与官方旗舰店和经销店之间存在良好的合作和互相促进关系的观点相契合。至于未来，我们已经有了初步规划，而一些战略步骤需要慢慢开展，待时机成熟时，我会非常愿意及时与大家进行沟通和交流。
刘南鹏：所以我们主动提出了线上主动服务这样的概念，在捷豹路虎的官方旗舰店当中，如果经销商不能覆盖客户所在城市，我们希望他能够在线留下他购车需求以及联系方式，我们将把他的信息短时间内提供给距他最近的经销商，由该经销商的主动联系客户，这样可以在客户到店之前就对该经销商的店内最新活动，产品信息等进行初步的沟通和了解，这样客户会有更好的服务的体验。
捷豹路虎中国副总裁 Maurits Aalbersr签署协议
提问：这在天猫渠道上也会有这样的服务？
刘南鹏：对，通过我们旗舰店的在线客服与客户沟通，然后根据客户的要求提供这种主动式服务。
提问：但是离实现送车上门还有点距离吧。
刘南鹏：确实，但主动服务是我们一个很好的开端。也许送车上门服务并不能很快实现，但是我们在线上平台可以为你提供触手可及的服务伙伴，提高客户体验。
提问：这是捷豹路虎直接负责的？
刘南鹏：我们有一个专业的在线的团队，就是第三方的天猫运营商，它会负责在线与客户互动。
提问：在欧洲其实也有这样的一些形式，比如像宝马的销售团队有Mobile团队，经销商没有覆盖到某些城市，但仍然会有销售提供咨询。捷豹路虎是否考虑过这种销售模式？
刘南鹏：我们希望一步一步脚踏实地实施电商战略，如果能更好地为消费者提供服务，我们在未来会考虑设置更多、更主动的服务。现在线上的主动服务是我们的第一步。
提问：现在进驻天猫商城的汽车品牌越来越多，捷豹路虎在天猫设立官方旗舰店也是很正常的。例如上海通用去年开始与阿里巴巴合作。首先，线上平台是作为关于产品的宣传还是销售的补充渠道，这一领域是否会有硬性的衡量指标？其次对于售后服务会不会有相应的拓展，不局限与购车，消费者时候还能享受售后服务以及购买周边产品？
MA：您提的问题非常好。其实在中国市场，消费者的线上的行为以及整个行业在线上布局的行为的比例在世界范围内都是很高的，所以大家都选择在网上搜索信息或进行产业布局。对于捷豹路虎而言，秉承客户至上的理念，我们会不断去了解客户的搜索行为以及他们获取产品信息的渠道和方式。了解他们的消费习惯，我们就要不断地满足消费者的习惯，去适应他们的习惯，因此我们也会积极的进行线上布局，不断进行探索，通过对客户的了解逐步积累之后，我们也会探索究竟在线上应该提供何种信息给消费者，同时应该通过什么样的方式来进一步增强消费者与捷豹路虎之间的互动，在探索的过程当中，我们也会不断地积累经验。最后希望通过官方旗舰店的建立，能够进一步的对企业的稳定、健康的增长作出更多的贡献和支持。
提问：捷豹路虎在我们的印象当中是一个比较高端的品牌，这么一个高端的品牌进入电商，我们是不是可以理解为是作为线上集客、线下购车的一种行为？
MA：如果我们在互联网上能够收集到任何与销售有关的信息或者与客户相关的信息，我们一定会对这个信息进行进一步跟踪，把信息提汇总到相关经销店，进一步为客户提供后续服务，但随着我们电商战略的实施，我们会根据市场和客户的需求，提供更多优质线上的服务内容。
提问：捷豹路虎的官方旗舰店已经正式开始了运营，那么现在的捷豹路虎官方旗舰店中载整车销售上有什么作动，未来又会有可能推出哪些活动呢？
刘南鹏：谢谢您提到捷豹路虎旗舰店目前运营情况的问题，现在的捷豹路虎官方旗舰店中，我们有两款车型正在参加天猫线上车展活动，分别是中国制造揽胜极光和捷豹XE的线上销售活动，我们采取的方式和目前整车电商领域较为成熟的业务模式一致，通过在线支付订金，线下支付车辆余款的方式对车辆进行预订，同时我们作为厂家会提供额外的礼遇给到我们的准车主，以表示我们对这部分车主作为首批选择捷豹路虎电商平台预定我们产品的感谢。 我们一开始在项目启动之初对天猫上的顾客群体是否是我们捷豹路虎的目标客户内部也存在过一定的讨论，但随着捷豹路虎旗舰店的上线，我们很快就打消了这种顾虑，我们发现天猫平台上有大量的捷豹路虎潜在客户群体和已经是捷豹路虎车主的人群，并且发现这些客户非常青睐捷豹路虎的线上服务。 在第一天线上接受预定开始后，我们捷豹XE在中国第一个预订车主就通过天猫平台产生了，我们认为准车主这种领跑精神和我们XE所传递的领跑者理念非常契合。同时我们的极光的线上预定进展效果也非常理想，我们已经为经销商在销售环节开始创造价值，在这一点上我们也特别感谢阿里汽车平台对我们的支持。
现在的天猫线上车展活动还在火热的进行中，我们希望有更多的准车主来到我们的旗舰店了解我们产品和服务，在接下来我们会根据捷豹路虎电商战略、市场格局以及客户需求上推出更多可以提高用户体验的线上活动，也希望大家可以持续关注和支持我们，谢谢!
主持人：我们今天专访到此结束，谢谢各位。