近年来，杭城汽车行业竞争日趋激烈，一个汽车品牌就有多家4S店，购车的客户不断被分流，到展厅看车的人明显比前几年减少。如何挖掘到更多的客户成为经销商探求的重点。

据了解，在互联网高度发达的信息时代下，以前不被重视的网络客户越来越引起经销商的注意，同时以电话、网络客源为主的DCC营销模式被4S店重用，一时间成为拉动销量的新模式。

减少展厅客户资源流失

一直以来，电话营销作为主要的汽车销售手段。在竞争白热化的汽车销售行业，争取有限的客户资源成为各大经销商的主要任务，基于电话营销的4S店数据收集中心（DCC）由此应运而生，成为经销商挖掘客户资源、提升销售业绩的有效途径。当然，一些厂家为了更好地利用这一途径，将其划为独立销售部门，与展厅销售平起平坐。

“我们店是在2012年年初正式开业的，成立时就有DCC部门。”东风标致浙江康诚4S店销售部周经理说，展厅销售、DCC销售虽然同属于销售部，但是两块业务是分开的。DCC销售人员在电话、互联网上获取的客户信息不再共享给展厅销售人员，而是自己掌握资源。

浙江辰通4S店DCC经理陈云峰说，“我们是今年3月开始才开设了这个部门，本部门一共有7人，两个销售人员专门接听电话，另外四个销售人员负责接待、邀约、交付等流程。”

此外，还有很多的汽车品牌均推出了DCC营销模式。“本来这只是单纯的信息平台，后来逐渐演变成了将所有的资源集中起来不断跟进，产生订单的销售平台，这一变化是升级的过程。”东风日产和诚城北4S店电销科长谢斌斌说，他们从2010年就已经开始运作电销平台，刚开始并不受客户欢迎逐渐演变成了客户的香饽饽。

拉动销量的“黑马”

“我们每个月有200辆左右的销量，在2012年4月份刚推出DCC销售平台时，销售比重只占了10%；然而才过了一年半时间，销售比重就已经多达40%。”浙江兰通4S店的市场部经理汪企康说，现在DCC电销业务占一个月总销量的40%，同比增长300%。

对这块业务的增长，不少人非常看好。“目前，我们店通过电销产生的销量已经达到30%左右。”和诚城北4S店的谢斌斌说，他并不满意现在占的比重，他希望在今后的销量中，电销业务可以占据总销量的一半。

DCC的出现不仅仅为经销商带去了销量，而且还为整个4S店的

据了解，作为传统展厅销售的必要补充，DCC对减少客户资源流失、提高潜在客户的资源利用率、提升整车销量起到积极的作用。在一些重视DCC模式运营的4S品牌店，DCC成交订单可占据整个店销量近“半壁江山”。

同一品牌不同店销售比例却不同

同一品牌之间DCC的销售比重，与4S店的地理位置有一定关系。“沈半路上的浙江康桥4S店DCC销售比重就较少，只有15%左右。反而是直接到店看车的客户更多，这其实与地理位置大有关系。”浙江康诚4S店销售部周经理说，相比沈半路上的老字号店，他们店的位置就相对比较偏僻，很多的客户都是先上网或者电话咨询后，经过邀约再到店里来看车、购车。因此，他们的销量比重是浙江康桥4S店的一倍。

不同品牌之间，在DCC销售过程中会随着消费者的消费习惯产生差异。“购买我们品牌80%的都是第二次购车的客户，他们已经有过购买经验，他们只需要打打电话、上网做一下对比就可以确定某款车型，通过电话受邀来店看车购买。”浙江辰通4S店的陈云峰说，第一次购车经历让他们不再盲目地到店选择。

业内人士表示，DCC确实增加销量的效果也很明显。但当各品牌各店都涉足DCC的时候，这种营销模式必然会面临进一步发展的瓶颈。因此，通过多种形式不断开拓，“走出去”发掘更多的客源，才是保持营销胜势的关键。

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DCC是Data Collection Center（数据收集中心）的简称。据了解，在汽车4S行业，DCC模式几年前就已出现，是一种低成本、高效率的营销模式，它顺应了网络时代发展趋势。

通过设置电话组，电销员利用电话、网络平台对目标客户进行一对一互动式的快速精准营销，但DCC并不是靠打“短平快”来体现价值，而是通过开拓、发掘、培育甚至长期培育顾客，经过长时间及多频次接触顾客和关系维护，来缩短顾客选择和直接购买周期，从而产生业绩，体现了精细化客户管理的思想。